Podstawowe metodologie wpływu
ShortTime
Metodologia zwana inaczej QuickPlay, Fast Attack, Direct Influence. Podstawowym jej założeniem jest maksymalne możliwe skrócenie czasu oddziaływania. Większość technik stosowanych w tej metodologii ma działanie szybkie, opierające się na chwilowych stanach emocjonalnych, korzystające z silnych sugestii i czasowego przestawiania umysłu. Typowym zastosowaniem metodologii directowej są wszelkie kursy i poradniki dotyczące podrywania. Zakładają one przyciągnięcie i skupienie na manipulatorze uwagi celu, szybkie zmiany stanu emocjonalnego, wywoływanie określonej serii odczuć, kojarzonych z pożądanym celem.
Zalety:
- możliwość szybkiego osiągnięcia pożądanego celu
- wysoka skuteczność przy poprawnym i dopasowanym wykorzystaniu wybranych technik
- łatwość stosowania w życiu codziennym
- większa elastyczność działania
- większa popularność i dostępność materiałów opisujących
Wady:
- niska skuteczność w przypadku niektórych osób
- duża szansa na popełnienie błędu przekreślającego efekt
- wysoka popularność - coraz więcej osób rozpoznaje tą metodologię i stara się jej uniknąć "dla zasady"
LongTime
Zwana inaczej Indirect Influence, Charming. Ta metodologia jest przeniesieniem propagandy i inżynierii społecznej na grunt relacji interpersonalnych. Zakłada długi (liczony w tygodniach, miesiącach, czasem latach) czas wywierania wpływu, planowanie przyszłych technik w oparciu o podejmowane wcześniej działania, stosowanie takich rozwiązań z dziedziny socjotechniki, jak kotwiczenie, czy technika stopy w drzwiach. Stosowana automatycznie (bezwiednie) w procesie budowania przyjaźni, świadomie w kampaniach reklamowych, politycznych, propagandzie i manipulacji społecznej. Często opiera się na przyzwyczajeniu, budowaniu skojarzeń trwałych stanów emocjonalnych z danym bodźcem, w dużym stopniu bazuje na przygotowaniu celu - znacznie mniej opierając się na jego dotychczasowych doświadczeniach.
Zalety:
- wysoka skuteczność ogólna
- możliwość dokładnego dostosowania planu wpływu do danej osoby (zbieranie informacji)
- częściowa niezależność od dotychczasowych doświadczeń celu
- trudność rozpoznania wpływu - większość technik LongTime jest stosowana przez ludzi nieświadomie
- możliwość osiągnięcia znacznego zakresu kontroli
Wady:
- konieczność poświęcenia czasu
- niewielka elastyczność działania, trudność w zmianie raz obranego celu
- utrudnione zastosowanie, wymagające regularnego kontaktu
Zmienna
Połączenie dwóch podanych wyżej metodologii. Zakłada zastosowanie typowych dla ST technik w początkowej fazie kontaktu, natomiast po nawiązaniu i zapewnieniu utrzymania kontaktu rozpoczęcie stosowania technik LT. Typowym zastosowaniem jest budowanie trwałych związków, gdzie metodologia ta stosowana jest zazwyczaj bez świadomości osoby manipulującej. Podstawową trudnością korzystania ze zmiennego planu wpływu jest znalezienie punktu właściwego dla przejścia z ST do LT - co często skutkuje porażką w tym właśnie punkcie. Stosowana również w negocjacjach, gdzie początkowym celem jest sam fakt podjęcia rozmów, natomiast końcowym - przekonanie drugiej strony.
Zalety:
- bardzo wysoka skuteczność przy poprawnym zastosowaniu
- możliwość zastosowania względem niemal dowolnej osoby
- możliwość ominięcia wad specyficznych dla pozostałych metodologii
- szansa na bieżącą kontrolę sytuacji i ewentualne modyfikacje zamierzeń, planu i technik
Wady:
- konieczność dobrego poznania technik charakterystycznych dla dwóch metodologii
- duża szansa porażki przy nieumiejętnej lub źle wykonanej zmianie taktyki
- wymaga dużej biegłości i doświadczenia w technikach perswazyjnych
Podział technik wpływu
Z uwagi na obszar świadomości lub podświadomości, na jaki wpływają dane techniki perswazyjne, na potrzeby omawiania konieczny jest ich podział. Większość klasyfikacji opiera się na psychologicznym rozdziale technik - np. podział na techniki podświadome i świadome. Również stosowany jest podział oparty o sposób użycia - techniki neurolingwistyczne, behawioralne itd. Ja jednak skłonny jestem podzielić, z racji oparcia się głównie o wpływ interpersonalny, na podstawie tej sfery umysłu, na którą staramy się wpłynąć.
Kotwica
Jest to każda technika, której celem jest pozorne połączenie dwóch niezwiązanych stanów - zdarzeń, emocji, myśli, słów, tematów, obiektów (w dowolnych kombinacjach). Kotwica służy zbudowaniu u celu automatycznego skojarzenia pierwszego stanu, prowadzącego do drugiego. Typowym dla nas skojarzeniem z tym związanym jest relacja złoto->bogactwo. Ponieważ złoto jest od dawna traktowane jako waluta, ponadto jest drogim metalem, przyjęło się uważać i automatycznie łączyć posiadanie przedmiotu wykonanego ze złota z bogactwem - ponieważ znaczną część ludzi nie stać (w ich mniemaniu) na zakup droższej, złotej wersji wybranego przedmiotu.
Kotwiczenie, czyli budowanie skojarzeń, często dotyczy połączeń pozornych i świadomie pozbawionych sensu. Przykładowo, można (korzystając np. z techniki gry wyobraźni, tła) stworzyć skojarzenie kawa->zadowolenie. Jeśli spojrzymy na kawę wyłącznie świadomie, możemy ją powiązać z nieprzyjemnym, porannym wstawaniem. Dla osoby, u której zbudujemy skojarzenie kawa->zadowolenie, zaproszenie na kawę automatycznie będzie wywoływało skojarzoną ze słowem-hasłem "kawa" emocję "zadowolenie".
Technika kotwiczenia może zostać rozbudowana i opierać się o ciągi skojarzeniowe. Ciąg taki, z racji bezpośredniego powiązania między czynnikiem wywołującym, a efektem końcowym, jest znacznie trudniejszy do identyfikacji przez cel, dzięki czemu wzrasta skuteczność jego wykorzystania. Przykładem takiej serii jest seria: piątek->relaks->pub->zabawa->nowe znajomości->flirt->randka->zauroczenie. Efektem zbudowania takiego skojarzenia jest możliwość użycia pojęcia piątek (uznanego przez świadomość jako neutralne, więc nieblokowanego) z jednoczesnym wywołaniem całego łańcucha skojarzeń w podświadomości celu (tutaj: uczucia zauroczenia).
Kotwiczenie opiera się o techniki behawioralne, presupozycje, tworzenie odruchów bezwarunkowych oraz antagonizację. Jest to jeden z podstawowych rodzajów technik stosowanych w LT, jednocześnie często (acz w mniejszym zakresie - zwykle poprzez wywoływanie gotowych, typowych dla większości społeczeństwa, kotwic) stosowany przy ST.
Aktywacja
Tą nazwą można określić każdą technikę, która ma na celu uruchomienie w podświadomości celu danego uczucia, myśli, skojarzenia bezpośrednio, bez bazowania na kotwiczeniu. Podstawowym zastosowaniem tej grupy technik jest stworzenie pewnego stanu podświadomości bez przekazania świadomemu umysłowi faktu, że staramy się dany stan wywołać. Przykładem aktywacji jest popularne w NLP użycie partykuły "nie" celem skłonienia podświadomości do przypomnienia sobie i wyobrażenia danego pojęcia. Przykładowe zdanie "Nie chcę Ci przeszkadzać" skłania podświadomość do przypomnienia sobie pojęcia "przeszkadzać". Na podobnej zasadzie działa znaczna część technik NLP - stosowanie np. metafory opiera się w znacznym stopniu o aktywację - cel podświadomie przenosi odnoszącą się do zupełnie innej osoby lub sytuacji metaforę na siebie.
Aktywacja bardzo często stosowana jest w ST - ponieważ nie wymaga budowania skojarzeń, a ponadto jest w znacznym stopniu niezależna od bazy podświadomej celu. W LT odgrywa mniejszą rolę - służy częściej do pomocy w realizacji innej techniki, pozwalając w danym momencie zmienić stan umysłowy tak, aby możliwy był silniejszy wpływ. Często też jest bazą dla kotwiczenia, gdzie służy do stworzenia powiązania, przykładowo: "moja siostra lubi horrory, ponieważ wtedy czuje, że przy swoim narzeczonym jest bezpieczna" - tutaj aktywowane są wspomnienia horror, narzeczony, bezpieczeństwo, które umysł następnie łączy w relację skojarzeniową; służy też do wywoływania kotwicy, gdzie przykładowe "lubię wakacje" aktywuje skojarzenie dotyczące słowa "wakacje".
Automatyzacja
Trzecią grupą technik wpływu jest automatyzacja - opierająca się na wywołaniu wrodzonych lub wyuczonych zachowań odruchowych. Różni się od kotwiczenia tym, że opiera się silnie na uwarunkowaniach zbudowanych przez ewolucję, kulturę i wychowanie. Typowym i bardzo popularnym przykładem automatyzacji są reguły opisane przez Roberta Cialdiniego. Działania automatyczne to m.in. uczucie wdzięczności osobie, która wykonała dla nas jakąś przysługę (reguła wdzięczności), większa przychylność względem osoby, którą lubimy (reguła lubienia), czy wszelkie przykłady użycia reguły dowodu społecznego.
Większość technik opierających się na automatyzacji bazuje na wywołaniu stanu aktywującego daną reakcję automatyczną. Są to różne techniki oparte o zachowanie, wygląd, reakcje, gesty, słowa. Prostym przykładem wykorzystania automatyzacji jest wywołanie wdzięczności poprzez wręczenie kobiecie kwiatów, poproszenie znajomych, żeby w czasie spotkania kilkukrotnie zadzwonili z "ważną sprawą" (reguła dowodu społecznego), wzmianka o konieczności wcześniejszego odejścia (reguła niedostępności).
Automatyzacja wykorzystywana jest szeroko zarówno w LT, jak i ST - w obu przypadkach mając to samo zadanie - skłonienie celu do odpowiedniej reakcji. Różnica pomiędzy zastosowaniem dla LT a ST polega na czasie, w jakim reakcja ma nastąpić: przy ST oczekujemy niemal natychmiastowego efektu, gdzie przy LT efekt może być powolny, dzięki czemu możemy zastosować powtarzalność reguły i na tej podstawie zapewnić sobie silniejszy jej wpływ.
Ciąg dalszy nastąpi...
